.
Ao contrário do que muita gente pensa, preço é uma objeção relativamente fácil de se tratar. Aprenda como identificar qual a motivação do cliente em pedir o desconto
Ou seja, você está, indiretamente, mandando clientes para a competição e reforçando que a única coisa que interessa é o preço, mesmo que você tenha uma série de outras coisas para agregar valor ao seu produto ou serviço. Um dos grandes problemas que incentivam vendedores a dar sempre o desconto pedido é que lidar com objeções ao preço cansa. De tanto ouvir pedidos de desconto e reclamações sobre o preço, o vendedor começa a acreditar (ou desiste e nem tenta mais argumentar). Mas, de acordo com um recente estudo feito por Reilly com oito mil empresas compradoras, de cada seis compradores:
· Um está interessado apenas em preço.
· Um está interessado apenas em valor agregado e atendimento.
· Quatro estão indecisos, esperando serem convencidos.
Reilly perguntou aos compradores: “De 1 a 10, qual é a importância do preço?”. Eles responderam que, na média, a importância do preço é de 6,9. Estranhamente, quando Reilly perguntou aos vendedores: “De 1 a 10, qual é a importância do preço?”, descobriu que os vendedores davam, em média, a importância de 8,3. Ou seja, os vendedores dão mais importância ao preço do que os próprios compradores! Não é interessante?
Agora, mais assustador, ainda, é saber que quase 100% dos vendedores dariam o desconto máximo permitido pela empresa para fechar uma venda. Isso é muito dinheiro sendo deixado na mesa, todos os meses.
Mas por que vendedores cortam seus preços? – Existem fatores internos e externos.
Os fatores internos são:
· Falta de conhecimento sobre o produto ou serviço e por que ele vale mais.
· Falta de técnica para trabalhar com produtos/serviços de maior valor.
· Falta de confiança no produto ou serviço.
· Problemas pessoais relacionados a preços mais altos (por exemplo, quando o preço do produto/serviço é mais alto do que o salário do vendedor, ele entende que aquilo é muito caro).
Os fatores externos são:
· Mau-atendimento da empresa.
· Produto ou serviço de qualidade inferior.
· Concorrência mais agressiva e mais bem-treinada.
· Condições adversas de mercado.
· O comprador é muito melhor negociador do que o vendedor.
Como lidar com tudo isso? –
Imagine se você, como gerente de vendas, recebesse um real toda vez que um vendedor viesse pedir sua autorização para dar desconto ou dizer que está muito difícil vender porque os clientes acham caro. Você ficaria rico rapidamente? Se sim, então tem algo errado com a sua equipe e você precisa mudar isso.
Preço é uma objeção relativamente fácil de tratar, ao contrário do que muita gente pensa. Tudo o que temos de fazer é identificar qual a motivação do cliente em pedir o desconto. As mais comuns são:
· O cliente está realmente sem dinheiro.
· O cliente ainda não percebeu o real valor do seu produto/serviço.
· O cliente tem um orçamento do concorrente por um valor mais baixo e não entendeu a diferenciação da sua empresa e por que pagaria mais.
· Seu produto/serviço tem mais atributos do que o cliente realmente precisa e ele não quer pagar por tudo isso sem necessidade.
Para cada uma dessas situações, é possível que o vendedor inverta a situação, trabalhando com o cliente para que ele entenda o porquê do preço que está sendo cobrado. Um vendedor que conhece completamente o produto/serviço que está vendendo (bem como os benefícios que ele gera) e trabalha junto com o cliente para que as necessidades e expectativas sejam realmente atendidas, dificilmente perderá para uma objeção de preço.
Bom mês e boas vendas!
Por Raúl Candeloro
Fonte: Venda Mais
