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Hoje vamos ver, passo a passo, uma maneira de lidar com a objeção ‘este não é um bom momento’ (para comprar).
Então seu primeiro passo deve ser:
“Entendi. Vamos falar sobre isso.
Primeiro, você concorda que este sistema/produto/serviço é algo que você se vê usando?”
Essa pergunta é crítica, pois confirma que o cliente não quer apenas livrar-se de você.
O resultado é uma economia nas visitas e telefonemas de follow-up desnecessários, em que se ouve sempre a mesma ladainha do cliente – (embora algumas outras vezes os clientes/prospects inventem histórias até bem criativas). Encaremos os fatos: se é para ouvir um “não” definitivo, que seja agora.
A partir daí, sim, pode ser útil falar sobre datas:
“Quando você se vê usando/comprando nosso produto/serviço?”
Preste atenção no que está sendo dito. Fale em termos de ações dos clientes, o que eles vão fazer – comprar de você. Se você disser apenas: “Quando posso ligar de volta?”, você está pedindo simplesmente permissão para chamar de novo – e essa claramente não é a melhor alternativa.
Depois da confirmação de interesse, descubra porque o cliente decidiu não comprar agora:
“Que mudanças você está antecipando que farão essa data ser melhor para você?”
ou
“Porque essa data é melhor para você?”
ou
“O que vai acontecer entre hoje e _________ que vai fazer com que aquela seja uma data melhor?”
Essas perguntas não servem apenas para qualificar ainda mais as intenções do comprador (afinal, respostas confusas indicarão que não é um prospect tão quente assim), mas também lhe dão mais munição em caso do cliente não haver entendido sua proposta completamente. Por exemplo, se o cliente não conseguiu todas as informações que queria ou se ainda não está totalmente convencido.
Por isso é fundamental ouvir as respostas com muita atenção. A resposta mais comum (e os caminhos que você deve tomar) são:
Em _____ teremos mais dinheiro.
Faça uma revisão das razões pelas quais o cliente procurou você em primeiro lugar. Faça perguntas que ajudem o cliente a ver o que ele estaria perdendo se não fechasse agora.
Se puder quantificar, melhor ainda. Por exemplo:
“Quanto isso está atrapalhando você hoje?”
ou
“Quanto dinheiro vai economizar – quais problemas vai resolver agora mesmo?”
Vamos dizer que o cliente realmente tenha uma razão válida para esperar, e que ele tenha concordado que gostaria de comprar de você. É hora de ser firme e conseguir um pré-fechamento:
“OK, se alguma coisa mudar entre hoje e nossa próxima conversa
em _____ , você poderia me telefonar avisando?”
ou
“Ótimo, então posso assumir que a próxima vez que conversarmos poderemos discutir os detalhes (formas de pagamento, entrega, questões técnicas como acessórios, etc.)?”
Veja como você na verdade está deixando a venda fechada. Depois de terminar a visita (ou telefonema), confirme por escrito – via carta ou fax – o que ficou acertado durante a conversa. Aí sim você pode marcar na sua agenda para fazer o follow-up e ligar ou visitar o cliente no dia tal – só que desta vez para realmente fechar a venda, e não para ser gentilmente evitado ou repelido (às vezes de maneira nem tão gentil assim...).
Note que, usando essas técnicas, você acaba com a “enrolação”: ou o cliente diz que sim, e marca uma nova data (com a venda já teoricamente fechada), ou ele diz não, e você parte para outra (assim nenhum dos dois perde tempo).
É uma excelente maneira de otimizar seu tempo e seus esforços, além de acabar melhorando sua motivação, pois as visitas e telefonemas de follow-up vão ser imensamente mais produtivas, com uma porcentagem muito maior de fechamentos.
Por: Raúl Candeloro
Fonte: Administradores.br
