As 9 estratégias para vencer seus concorrentes

Alguma vez, já ouviu algum vendedor que trabalha na mesma empresa que você dizer: "A concorrência está nos matando!"? Você ficou meio sem saber o que lhe falar? Então, na próxima vez, diga a ele: "A concorrência não está nos matando. Ela está matando você. Quando começar a acreditar que seus concorrentes estão ficando mais fortes que você, cuidado! Eles viraram um bicho-papão - só para você.

Os vendedores que reclamam dos obstáculos que os impedem de realizar vendas, fazem parte daqueles que ainda não estão conscientes sobre o seu verdadeiro papel na frente do cliente. Investir em qualificação profissional sequer faz parte das prioridades desses vendedores. Hoje, se você está fazendo as mesmas coisas que fazia quando obtinha sucesso, e está perdendo, é sinal de que seus concorrentes descobriram seus pontos fracos, ou onde eles eram mais fortes. Infelizmente, eles conseguiram imobilizar você. Normalmente, quando um vendedor profissional decide enfrentar e vencer os concorrentes, ele sabe que não adianta reclamar das condições especiais ou preços que não tem. Ele sabe que precisa trabalhar com aquilo que lhe é possível. Concentra-se nos seus pontos fortes. Reconhece as áreas onde é menos forte e age com entusiasmo para minimizar os impactos.

A primeira coisa que você deve se perguntar quando pretender vencer seus concorrentes é: "O que eu preciso fazer ou aprender a fazer para começar a vencer meus concorrentes?". Escreva essa pergunta numa folha. Em seguida, responda-a. Recomendamos fazer esse exercício antes de começar a praticar as 9 Estratégias Para Vencer Seus Concorrentes.

AJA COM O MESMO ENTUSIASMO QUE VOCÊ TINHA NO PRIMEIRO DIA DE TRABALHO.

Lembra-se da sua disposição para superar os obstáculos iniciais? Quando trabalhava muito e dormia pouco? Quando faltava tempo para buscar as crianças na escola? Revigore o seu entusiasmo. Busque uma razão pela qual você possa se sentir motivado a vencer com mais freqüência. Assuma a responsabilidade pelo sucesso ou fracasso da venda, independentemente da situação. Não faça como muitos que tentam justificar seu insucesso terceirizando a culpa.

TENHA ENTUSIASMO PELOS PRODUTOS E SERVIÇOS QUE VENDE.

Se você acredita que é possível localizar algo de novo nos seus produtos e serviços, então você é daqueles que estão dispostos a revigorar diariamente seu entusiasmo pelo produto.

Depois de algum tempo vendendo um mesmo produto, passamos a acreditar que utilizamos todos os argumentos possíveis. Esse é um dos maiores erros que os profissionais de vendas cometem. Seus argumentos viram frases frias e decoradas, saem sem pensar e as vendas co-meçam a cair sem parar.

Reverta essa situação dedicando algum tempo para estudar e conhecer novamente sua empresa, seus produtos e seus serviços. Descubra uma nova aplicação, abordagem, solução ou uso. Procure por qualquer coisa que, direta ou indiretamente, possa lhe dar novo entusiasmo pelo que vende.

Quando você acredita no que vende, você irradia essa crença. Você começa a demonstrar convicção e entusiasmo no que está dizendo. Seus olhos brilham. Seus argumentos são relevantes e convincentes. No final do mês,você irá perceber que se saiu melhor do que qualquer vendedor concorrente seu.

COMECE POR DESCOBRIR O "VALOR" DE CADA PARTICULARIDADE DA SUA EMPRESA.

Geralmente, ele é encontrado na história da sua empresa. Naquilo que ela faz internamente para aprimorar-se a fim de se tornar mais competitiva. No que ela faz para garantir a satisfação dos clientes atuais. Conte a história de sua empresa. As pessoas apreciam ouvir histórias bem contadas.

DESCUBRA ONDE ESTÁ O "VALOR"DO SEU PRODUTO.

O "VALOR" do produto com certeza não será encontrado no preço. Ele está na procedência, na forma como são classificadas as matérias-primas para industrialização, na maneira como o produto é preparado, fabricado, embalado, manuseado, armazenado e entregue. Localize os valores do seu produto: na utilização, aplicação, praticidade, versatilidade, ganhos de produtividade, rentabilidade, economia, entre outros. Lembre-se: o vendedor deve enxergar o produto que vende como um composto de valores e não simplesmente como um objeto. Se você olhar o produto como um simples objeto, irá encontrar um número limitado de argumentos. Se você olhar o produto como um composto de valores, a abrangência que isso oferece transforma sua linha de argumentação infinitamente superior.

MOSTRE PARA OS SEUS CLIENTES QUE O PREÇO DO PRODUTO É O RESULTADO DOS VALORES QUE ELE POSSUI.

O seu papel como vendedor é encontrar cada um dos valores do produto. Assim, será fácil vencer até mesmo os concorrentes que praticam preços inferiores aos seus.

DESCUBRA TUDO O QUE PUDER SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS QUE SEUS CONCORRENTES OFERECEM.

Um profissional não subjulga nenhum concorrente seu, seja ele representativo ou não. Ele sabe que por trás de um produto insignificante pode estar um profissional que é capaz de superar todas as desvantagens. Tenha um arquivo onde possam ser guardados, após analisados, os materiais de divulgação de seus concorrentes. Estude como eles apresentam seus produtos ao mercado. Saiba como é a política comercial das empresas que eles representam, níveis de preços, estratégias específicas, os segmentos que mais atuam e principalmente os clientes deles.

ENTREGUE SEUS MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO DE FORMA A DESTACAR AO MÁXIMO OS VALORES QUE ACOMPANHAM SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS.

Estruture uma apresentação de vendas de forma que tanto seus clientes novos quanto os atuais conheçam seus pontos fortes.

REPITA CONSTANTEMENTE OS VALORES DE SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS PARA OS SEUS CLIENTES.

Seus clientes não irão gravar os VALORES de seus produtos e serviços se você falar para eles de maneira tímida e somente uma única vez. Essa é a regra número um para o vendedor que quer vencer a concorrência. Então, não hesite. Divulgue esses VALORES sempre que estiver com algum cliente.

DIGA PARA OS SEUS CLIENTES POR QUE OUTROS CLIENTES ESTÃO FAZENDO NEGÓCIOS COM VOCÊ.

Se esforce para estabelecer um relacionamento mais firme com os clientes. Procure torná-los mais dependentes de você. Adquira o direito de solicitar mais pedidos, amparando-se no compromisso de atendê-los cada vez melhor.

"O vendedor deve enxergar o produto que vende como um composto de valores e não simplesmente com um objeto em si"


Autor: João Alberto Costenaro

João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da Supra - Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Dê sua opinião e novas idéias. Comunique-se com a Supra - Tecnologia em Vendas pelo e-mail: supra@netpar.com.br ou ligue para (041) 336-8400.

Fonte: VendaMais

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