Todos sabem que flexibilidade, jogo de cintura e capacidade para “virar a mesa” são atributos imprescindíveis a um bom vendedor. Quer desenvolvê-las? Veja como:Diferencie seus clientes – Não crie regras a partir do que deu certo. Pelo contrário, procure ver uma nova pessoa ou situação a cada contato.
Fuja do não com um “Por que não?” - Quanto obtiver uma negativa, procure descobrir a razão do não. Tente transformar esse obstáculo inicial em uma oportunidade.
Procure ver “o que está por trás de” - Sabendo por que seu cliente toma certas decisões fará com que você o atenda melhor e leve informações preciosas para sua empresa.
Troque o “ou” pelo “e” - Não pense em termos de “a proposta dele versus a minha”. Use o ponto de vista do cliente para pensar em novas alternativas.
Esqueça o melhor - O melhor não existe. O que existe é o mais apropriado para cada cliente. Ao buscar o melhor, tendemos a nos basear no nosso ideal do que é melhor. Ao buscar o específico, atendemos melhor a todos os clientes.
Cuidado com os argumentos que você tem “na ponta da língua” - Eles podem ser bons, mas se você estiver pensando neles em vez de ouvir o cliente, dará a resposta certa para a questão errada.
Autor: Gisela Kassoy
