Existem muitos estilos de venda, mas há dois que se destacam: o genérico, basicamente um monólogo no qual o vendedor tenta “empurrar o produto”, e o consultivo, que prevê um diálogo interativo centrado nas necessidades do cliente. Estar 100% em um dos lados é impossível. A maioria das vendas se situa em algum lugar no meio.
Há vendedores carismáticos que usam seu charme e magnetismo como arma de convencimento. Outros são extremamente técnicos, ótimos em conteúdo e fracos na orientação para o cliente. Há ainda os”matadores”, que fazem qualquer coisa para fechar a venda, mesmo que isso signifique sacrificar um relacionamento.
A maioria dos profissionais combina os vários estilos de venda: eles querem ser bem vistos, ter credibilidade, bons resultados e, acima de tudo, atender às necessidades dos clientes. Esse conjunto de características resulta num tipo quase consultivo, ou seja, ele até consegue identificar as necessidades dos clientes, mas acaba rendendo menos do que poderia.
Há uma linha tênue separando a venda quase consultiva da venda consultiva, mas ela pode representar a diferença entre fechar o negócio ou perdê-lo para a concorrência – e também entre ser visto como um técnico ou como um conselheiro confiável.
Quando os concorrentes têm o mesmo nível, a qualidade da conversa do vendedor faz toda a diferença. Os tipos consultivos estabelecem diálogos eficientes, o que os leva a aprender mais e aprofundar os laços a cada conversa. À primeira vista parece fácil estabelecer uma fina sintonia entre vendedor e cliente, mas isso está longe de ser uma tarefa simples – não por acaso, ainda são poucos os vendedores realmente consultivos.
Veja o que você pode fazer para estabelecer um diálogo forte e convincente com o cliente:
Avalie sua linguagem de vendas: Até que ponto sua argumentação é interativa? Você está dando informação na mesma medida que está recebendo?
Comprometa-se a fazer algo diferente: Faça perguntas exploratórias.
Pare de tentar ‘educar” os clientes: Quem precisa ser ensinado é você, não os clientes.
“Ao melhorar seu diálogo de vendas, você aumenta o seu resultado de vendas.”
