Analise seus Concorrentes

Seus concorrentes são fortes, portanto é sua obrigação conhecê-los em detalhes. Independentemente da quantidade de informações que você receba de seu departamento de pesquisa ou de marketing, é fundamental compreender como o seu cliente se sente a respeito de seus concorrentes diretos. Dessa forma, você pode montar um contra-ataque eficiente – sem criticar nem promover a concorrência.

Como parte da preparação, descubra o máximo que puder pesquisando na internet, em publicações especializadas, relatórios anuais, junto a outros colegas e também por meio de campanhas publicitárias. Uma fonte freqüentemente subestimada é o próprio cliente, que quase sempre se dispõe a responder espontaneamente a perguntas do tipo:

- Com quem mais você conversou?

- O que você achou deles?

- O que achou de trabalhar com eles?

- O que você mudaria?

- Com quem você trabalhou?

- Como você os compara a nós?

Independentemente do teor das respostas, não fique na defensiva nem fale mal do concorrente. Críticas diretas não são uma estratégia inteligente. Afinal, você estará insultando o cliente que escolheu o concorrente. Em vez disso, faça perguntas específicas e ajude-o a fazer comparações.
Descubra o que a concorrência está oferecendo, o histórico desse relacionamento e investigue o que os clientes acham dela, comparando o nível de acesso que ela tem ao cliente e às outras pessoas de seu grupo executivo.

Esse tipo de investigação economiza tempo e dinheiro. Ao perguntar como sua proposta foi recebida, o vendedor soube que estava em segundo lugar. Como? Por causa do conjunto de softwares que o concorrente estava oferecendo. Com essa informação, ele se associou com uma empresa de software, refez a proposta e conseguiu fechar a venda.

Com uma informação desse tipo você pode se posicionar melhor e dar um suporte mais consistente ao produto que você vende. O feedback competitivo pode estimular a criação de novos produtos e de estratégias mais objetivas. Um conhecimento mais profundo da concorrência também permite que você desmonte as “minas” plantadas por ela.

Veja as dicas para você se destacar dos seus concorrentes:

    Conheça a concorrência: Corra atrás de informações precisas sobre os seus concorrentes e utilize-as para se posicionar contra eles.

    Veja o mercado com os olhos do cliente: Os clientes são uma grande fonte de informação sobre a concorrência.

    Descubra como eles vêem os seus concorrentes e compare com a percepção que eles têm de você.

    Destaque sutilmente as fraquezas da concorrência: Quando você tem uma vantagem competitiva ou conhece a fraqueza de um concorrente, faça com que seu cliente enxergue os pontos fracos dos seus adversários – só então coloque seu ponto de vista e os benefícios que você representa.

“Conheça as forças e fraquezas da concorrência e use-as a seu favor”.


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