Administrando equipe de vendas

Este artigo busca mostrar uma caminho para a formação de uma equipe de vendas objetivando os resultados organizacionais.

O administrador da atualidade busca o resultado somado ao bom ambiente de trabalho. Administrar uma equipe é administrar pessoas e impulsioná-las aos objetivos. Vendedores são pessoas, com qualidades e defeitos, dias bons e dias ruins e é exatamente aí que a "mágica" da administração aparece.

Uma equipe de vendas é estabelecida depois de analisado o perfil da empresa e também o perfil dos clientes, colocadas as metas de curto, médio e longo prazos e estabelecida a melhor forma de atuação desses vendedores. A partir daí, começa a seleção e todos os demais passos para admissão dos vendedores, que dependendo da organização, podem ser com ou sem experiência. Uma vez montada a equipe, deixar claro para todos os envolvidos os objetivos a serem atingidos e também as sanções pelos resultados não alcançados. Outro fator importante é a cultura organizacional e as obrigações que os vendedores como colaboradores tem com a empresa. O controle da equipe é fundamental, mas o controle sem planejamento, organização e comando não adianta nada.

Estando esta etapa concluída, a busca pelo resultado e o bom ambiente começa. Medições constantes de desempenho, banco de dados atualizado, registro de resultados individuais e da equipe permanentes são obrigações do administrador. Estes resultados servirão para o orçamento do próximo exercício da empresa, indicarão os pontos fortes e fracos da equipe, mostrando a necessidade de possíveis reciclagens no treinamento e orientando futuros treinamentos também.

A questão do ambiente na equipe é fundamental, o administrador deve assumir uma posição de liderança e servir de referência para todos os envolvidos. Para vendedores, a questão motivacional é determinante e o atingimento de metas e objetivos deve ser reconhecido com alguma forma de atividade que traga ainda mais sinergia para o grupo e fortaleça a união além da identificação de todos com a empresa.

Autor: Leonardo Barreto Barbosa

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