Sim, é possível! Como?
1. Primeiro, é preciso responder a algumas perguntas:
Quais oportunidades devem ser trabalhadas pela força de vendas?
O que realmente temos no funil de vendas (pipeline)?
Para responder, é preciso saber se as oportunidades estão bem qualificadas, ou seja:
Conhecemos o real problema de negócios do cliente?
Estamos acessando quem decide?
O cliente tem orçamento?
Temos a solução para o cliente?
Essas são algumas perguntas ou requisitos de qualificação do funil de vendas ou pipeline, que devem ser preenchidas para se ter certeza que a oportunidade realmente deve receber atenção e envolver recursos da empresa.
E quais são as oportunidades que temos em nossa previsão de vendas ou forecast que devem ser consideradas?
Outras perguntas também devem ser respondidas: Por que o cliente irá comprar de nossa empresa? Quais são os concorrentes e ameaças nesta oportunidade? Como superá-las? E o processo de contratação, quais são as etapas? Ainda terá negociação em compras?
Esta primeira etapa do processo deve ter a participação da força de vendas e os gestores são os responsáveis do que deve ser trabalhado ou não. Isto é também conhecido pelo processo de GO/NO GO.
2. Qualificadas as oportunidades do funil (pipeline) e da previsão de vendas (forecast) é necessário classificar as oportunidades em:
Muito importantes: chamamos de Top Ten, mas podem ser 5 ou 15 e se definem por serem as mais importantes e estratégicas que estão sendo trabalhadas;
Oportunidades prioritárias: são aquelas que tem um bom valor para a empresa, não são Top Ten, mas merecem um acompanhamento individual;
Outras: são as oportunidades de menor valor e que são gerenciadas pelos seus totais.
3. Criar um Plano de Ação para cada oportunidade Top Ten é o próximo passo. O Plano de Ação dever ser aprovado pela alta gerência, pois cria um alinhamento e participação de todos os níveis da empresa.
Aí então, entra a execução por parte da força de vendas com disciplina e comprometimento. Os gestores de vendas devem atuar em todo o processo, desde o acompanhamento do funil de vendas (Gestão de Pipeline), da previsão de vendas (Gestão do Forecast) e até o controle de todas as atividades sobre os Planos de Ação de todo Top Ten. O ciclo definido acima deve ser mantido para TODAS as oportunidades, sendo que os vendedores são responsáveis pela execução e os gestores pela pilotagem e manutenção do processo.
Então, como acelerar resultados de vendas?
A receita para o sucesso é:
Escolher as oportunidades certas, qualificando-as adequadamente;
Selecionar e planejar as oportunidades de maior valor;
Controlar e executar as ações com processos e disciplina;
Focar e priorizar efetivamente no que interessa e traz resultados.
Boa sorte!
Autor: Luiz Soldatelli
Fonte: Metas de Vendas
