Para cada vendedor, existe um produto perfeito e uma estrutura de comissões ideal. Se você encontrar os dois, suas vendas serão um sucesso. As estruturas comuns de comissões de vendas incluem o pagamento de um salário alto com comissões pequenas ou o pagamento com base em vendas individuais, volume regional, compartilhamento dos lucros, fechamento de novos negócios, manutenção dos negócios antigos, vendas no atacado ou no varejo, concretização de uma meta exata ou de metas variáveis.
O produto que você vende, para quem você vende, a duração do ciclo de vendas e sua experiência podem determinar o tipo de comissão oferecido, mas saber as vantagens e desvantagens dos diferentes planos de comissão pode ajudá-lo a escolher o plano certo para você. Os planos de pagamento mais comuns incluem:
Salário alto, comissão pequena
No departamento de vendas, onde o vendedor recebe uma lista de clientes que devem ser contatados, geralmente são oferecidos salários altos e comissões pequenas. Quem não se importa em fazer ligações que podem não trazer nenhum retorno e precisa ter garantia de pagamento no final do mês ficará satisfeito com esse plano, diz Greg Bennett, executivo de conta sênior do The Mergis Group (uma divisão da Spherion) em Durham, Carolina do Norte.
Pagamento por vendas individuais
Se você for um representante de vendas que procura manter o relacionamento direto com o cliente e as transações individuais, receber uma comissão por cada venda é um excelente negócio, diz Donna Flagg, presidente do The Krysalis Group LLC, consultora de desenvolvimento organizacional de Nova York e ex-vendedora do canal. Procure um salário baixo com a maior comissão possível.
Pagamento por volume regional
Se você deseja criar redes e equipes e faz um excelente trabalho recrutando outras pessoas para participar do processo, o melhor a fazer é receber com base nas vendas regionais, não com base em vendas individuais, diz Flagg.
Lembre-se de que quanto mais clientes existirem, mais lucros terá a região. “Você precisa conhecer quem faz parte do seu mercado-alvo e se os clientes estão localizados nessa região”, diz o instrutor de negócios Tom Maier da Action Coach em Shelton, Connecticut.
Uma região protegida impede que outros da empresa invadam seu território, mas também impede que você acompanhe os clientes que saem da região ou venda para filiais dos clientes que estão fora de sua área.
Compartilhamento da margem de lucros
As empresas que prestam serviços geralmente pagam uma porcentagem dos lucros para os vendedores. “O empregador dirá: ‘Se você conseguir um lucro melhor nesse negócio, sua comissão aumentará’, mas ainda será dividida com a empresa”, explica Bennett. Moral da história? Se você precisar oferecer um desconto devido ao preço da concorrência, esse desconto será refletido diretamente no seu pagamento.
Negócios novos x antigos
Você gosta de fechar as vendas e seguir em frente? Procure uma empresa que ofereça bônus pela conquista de novos clientes ou pela abertura de novas regiões. Gosta de manter contato com o cliente? Procure uma empresa que ofereça comissões residuais para clientes que continuam gastando, diz Edward Navis, CEO da Full Spectrum HR Services em Little Falls, New Jersey. Aviso: o chamariz desse tipo de comissão pode obrigar você optar por gastar seu tempo atendendo clientes antigos ou conquistar novos clientes. Além disso, ao sair da empresa, você deixa para trás algumas comissões pendentes e não pagas.
Varejo x atacado
As empresas de varejo normalmente pagam com base nas vendas de varejo ou atacado, oferecendo uma porcentagem de comissão menor para as vendas de varejo ou uma porcentagem maior para as vendas de atacado. “Se você fizer as contas, vai ver que são quase a mesma coisa”, diz Flagg. “Se houver muita diferença, opte pelo número maior.”
Algumas empresas oferecem comissões com base nos lucros líquidos da empresa. “Se as operações da empresa não forem eficientes, o valor líquido poderá ser menor do que deveria”, diz Maier. Em vez de aceitar esse plano, pergunte se você pode receber com base no valor bruto das vendas e receber bônus com base nas iniciativas da equipe corporativa inteira de oferecer o produto.
Pagamento por meta atingida
Algumas empresas definem metas de vendas e aumentam sua comissão à medida que você vende cada vez mais. Essa estrutura será excelente se você for motivado por desafios, mas poderá ser frustrante se a meta mínima não puder ser atingida porque o ciclo de vendas é maior do que o ciclo de comissões ou o produto não tem o preço correto.
Outras empresas definem uma meta de total de vendas (ou seja, o mesmo valor vendido no ano anterior) e baseiam sua comissão na proximidade a esse total. Com essa estrutura, você normalmente ganha uma comissão mesmo se não atingir sua meta total, diz Flagg.
O que for melhor para você
Talvez exista uma quantidade infinita de combinações de estruturas de comissão, mas apenas algumas realmente funcionam para você. “Você deve pensar na posição em que está”, diz David Cocks, parceiro de gestão da CompensationMaster LLC em Charlotte, Carolina do Norte. “Não pense necessariamente na divisão. Pense em atingir suas metas de acordo com as metas da empresa e, assim, cobrir o custo operacional dela.”
