A definição de metas orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo-se o foco no negócio e evitando-se desperdícios.
As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado. A equipe de vendas deve participar o máximo possível do processo de definição das mesmas, pois, desta forma, estará mais comprometida com os resultados.
O método utilizado para se definirem as metas individuais deve ser justo e transparente, evitando-se qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores.
A empresa deve buscar a manutenção de um equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e as metas de vendas de cada vendedor. Em outras palavras, as metas devem ser coerentes com a carteira, região e com o segmento de mercado do vendedor.
Além das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos e despesas de vendas, outros parâmetros qualitativos podem, e devem ser considerados, como a participação em treinamentos, número e natureza de elogios e reclamações, pedidos cancelados, entre outros.
Estes volumes de vendas são divididos entre os vendedores de acordo com o potencial das carteiras de clientes, ou das regiões de atuação. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e, da mesma forma, as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas.
Fonte: Sebrae
