O processo de negociação exige algumas habilidades como planejamento, estudo do assunto a ser tratado, treinamento, disciplina, etica,criatividade, flexibilidade e claro, poder de convencimento.
Para aqueles que contam com o dom natural da negociação algumas das habilidades citadas acima são utilizadas de forma natural e involuntária mas existem aqueles que precisam de um treinamento sobre a utilização de armas de ataque além é claro de “escudos” necessários para encarar o campo de batalha.
Existe uma frase de autor de desconhecido que diz o seguinte: “A melhor maneira de conduzir uma negociação de sucesso é fazer com que todas as partes fiquem satisfeitas ao fechar um acordo.”
Tomando como base a frase citada listamos 5 dicas básicas para serem colocadas em prática em qualquer processo de negociação. Não deixe de colocá-las em prática!
* Informe-se ao máximo sobre o que será negociado: Conhecer os detalhes do assunto que será tratado é uma das principais dicas. O desconhecimento do assunto, serviço ou produto que será tratado limitará muito seu poder de argumentação.
* Não se deixe dominar pelo lado emocional: Nervosismo, irritação, ansiedade e outras reações emocionais podem tornar o processo de negociação tenso e conseqüentemente improdutivo. Mantenha-se sempre calmo e não se deixe levar por algum descontrole emocional que o adversário venha a apresentar.
* Saiba a hora certa de falar e de escutar: Saiba diferenciar o momento certo de expressar seus argumentos e de ouvir os argumentos da outra parte. No momento de sua argumentação seja objetivo e tente apresentar sua posição de forma estruturada evitando os famosos “rodeios”. Já no momento em que a outra parte estiver apresentando sua opinião mantenha-se atento e faça perguntas estratégicas.
* Seja flexível: Esteja aberto para propostas. Quando você conhece os interesses de seu adversário fica mais fácil negociar a troca de algo que seja de interesse dele por algo que irá lhe beneficiar.
* Seja positivo e cordial. Mantenha sempre uma postura cordial e respeitosa para com seu adversário. Mostre que está disposto a alcançar uma definição que satisfaça ambas as partes de forma ética e nunca ulize de má fé ou qualquer atitude enganadora.
Estes foram alguns lembretes básicos e importantes a serem utilizados nos momentos de negociação. Eles precisam ser absorvidos e trabalhados de forma pessoal, a fim de tornarem-se parte integrante do perfil negociador do profissional.
E você já passou por um processo de negociação? Tem mais alguma dica sobre este assunto? Não deixe de comentar.
Por Cláudia Bitencourt
