A importância do vendedor na decisão de compra

O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa

 O preço é importante em quase todas as vendas, mas não é um fator decisivo. O item que mais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negócio de alto valor, é o custo. Esse sim, é um fator muito relevante não em termos monetários, mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade. O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. Ele sabe que, qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão. Por isso, o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa. Você precisa considerar isso quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo. Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. Já o contrário, comprar o mais barato e se arrepender depois, é muito mais comum. Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato, diga não, mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem. Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra; ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você.

A árdua arte de vender

O vendedor consegue mover o mundo. Vende-se tudo: idéias, produtos, serviços, todas as coisas feitas para satisfazer necessidades, sejam reais ou imaginárias. O trabalho do vendedor, porém, é muito complexo. Ele precisa saber tudo sobre os atuais e potenciais clientes; tem de estabelecer um fluxo contínuo e eficiente de comunicação com o mercado; precisa convencer seus clientes de que seu produto é melhor que o do concorrente. 

O vendedor tem de fazer a pergunta certa para identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses da empresa. É preciso descobrir quem é a pessoa que influencia a decisão de compra. Junte a tudo isso suas habilidades pessoais, a disciplina e o direcionamento certo e você chegará ao sucesso. Vender é uma tarefa árdua. O vendedor é um “resolvedor” de problemas, precisa amar o que faz.

O que o vendedor precisa saber

Identificar quem são os tomadores de decisão – a pessoa que toma a decisão final de compra, ou parte dela.

Identificar os influenciadores – a pessoa que aconselha o comprador e tem alguma influência na decisão de compra.

Identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses de sua empresa. 

Conhecer bem seu produto ou serviço.

Conhecer seus concorrentes.

Saber dar respostas competitivas.

Gerenciar adequadamente os ciclos do produto.

Administrar o tempo eficientemente.

Definir corretamente seu mercado-alvo.

Estabelecer afinidades com o cliente.

Criar relações sólidas com seu mercado.

Produzir o resultado que prometeu.

Servir aos atuais e aos potenciais clientes. 

Eliminar o sentimento de culpa (ou dúvida), que vem a mente do comprador após ele ter feito a opção por você.

Trabalhar duro para ter boas referências.

Ligar para clientes  e potenciais consumidores.

Estabelecer um canal de vendas – fazer uma lista dos possíveis negócios que podem ser fechados.

Manter a disciplina e a garra.

Corrigir os erros e buscar continuamente seu autodesenvolvimento.

Lidar eficientemente com a rejeição.

Produzir resultados para a empresa em que trabalha. 

E por fim, vender.

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