Aprendendo a vender em tempos difíceis: 5 dicas para ajudar a ter sucesso.



Todo mundo está vendendo alguma coisa, mas nos dias de dificuldade econômica, nem todo mundo está comprando. O último desafio para os vendedores de hoje é encontrar uma maneira de obter a sua fatia do bolo, quando as empresas reduziram os orçamentos de treinamento de vendas e de educação a osso, há mais concorrência do que nunca. Eric Taylor, co-autor, juntamente com David Riklan de Mastering the World of Selling (Dominar o Mundo de Vendas) : O Ultimate Training Resource  ("Recurso Formação Conclusão") dos maiores nomes em vendas, dizem para não se preocupar. Apesar desafios de hoje, ainda é possível dominar o mundo de vendas.

"Para se tornar um vendedor mestre, você deve saber o valor do auto-aperfeiçoamento e da importância de constantemente investir em suas habilidades de vendas", diz Riklan. "Se você está apenas começando sua carreira de vendas ou tem fechado transações complexas ao longo de décadas, há sempre espaço para melhorias."

Aqui, Taylor e Riklan oferecer melhores dicas para ajudá-lo a ter sucesso em qualquer mercado.

O Mestre: Dale Carnegie Training

Mestre de vendas Dica # 1: Empurrão para oportunidades de vendas. No atual ambiente de negócios, é fundamental que os profissionais de vendas descubram oportunidades de vendas, ao invés de esperar por ligações ou clientes chegar a eles. Os melhores artistas reconhecem que mesmo que existam muitas fontes de vendas, uma porcentagem regular de seu tempo deve ser focada em descobrir novas oportunidades.

Aqui estão quatro maneiras  que os mestres de vendas da Dale Carnegie Training sugerem para encontrar novas oportunidades:

1. Criar um gráfico oportunidade. Muitos vendedores medianos assumem que os seus atuais clientes já sabem tudo o que têm para lhes oferecer. Esta crença é um absurdo e realmente permite que eles se abram para adquirir serviços e produtos adicionais dos concorrentes. Para resolver este problema, crie uma planilha que tem uma lista de sua gama completa de produtos e serviços na coluna da esquerda. Na linha superior listar suas contas existentes. Em seguida, basta preencher em que os produtos e serviços de cada cliente está usando com um "A" Coloque um "B" em caixas vazias que representam boas oportunidades de venda para os clientes. Em seguida, chame seus clientes para discutir com eles como você pode ajudar a preencher essas áreas.

2. Peça referências. Pense em seus compradores como parceiros aos quais você pode se referir a um fluxo constante de novos negócios. Vendedores descobrem rapidamente que usar o nome de alguém sábio, admirado, ou respeitado abre portas. Crie o hábito no final de cada venda para pedir uma referência.

3. Olhe para os campeões. Olhe para dentro de suas contas existentes onde as pessoas se beneficiaram de seus produtos ou serviços no passado. Seu campeão deve compreender claramente o que faz seus produtos ou serviços eficazes. Ele deve ser alguém em uma conta já existente, que é muito respeitado dentro de sua empresa e é capaz de se comunicar com outras pessoas também.

4. Efetivamente network. Envolver-se em organizações que incluem suas perspectivas típicas. Certifique-se de acompanhar, através de todos os compromissos que você faz para que você construir a credibilidade que irá transferir em seus esforços de vendas. Para ser bem sucedido em vendas, não é realmente quem você conhece, é quem quer conhecer você.

O Mestre: Jeffrey Gitomer

Mestre de vendas Dica # 2: Saiba o que significa ser uma estrela do rock de vendas. Quando você ouve uma conversa chefe sobre seu melhor vendedor, muitas vezes ela se refere a ela como uma "estrela do rock." É o maior elogio que um chefe pode dar. Todo vendedor aspira ser referido dessa maneira, mas muito poucos conseguem. Se você é uma estrela do rock, isso significa (entre outras coisas):

-Você tem talento, você é superior, pode tocar e cantar.
-Seus fãs não são apenas como você, eles te amam!
-Você é respeitado por suas duplas.
-Você tem aprovado a si mesmo ao longo do tempo e com qualidade consistente.
-Você conhece o negócio do "rock and roll".

A maioria dos vendedores gostaria de pensar em si mesmos como estrelas de vendas do rock, mas eles não exibem talento para essa a definição. Pense sobre as estrelas de rock: Elvis, Beatles, Tina Turner, Bruce Springsteen. Estas pessoas alcançaram o seu status por terem anos de trabalho duro. Todos eles amam o que fazem. Eles não trocariam suas posições ou situações por nada no mundo. Eles subiram a partir de começos humildes para o estrelato, aproveitando seu talento.

Lembre-se, o amor pelo que você faz, combinado com a sua crença no que você faz, não vai determinar o seu sucesso. Ela vai determinar o quão duro você vai trabalhar e como você vai ser dedicado para alcançá-lo. Sucesso só aparece a partir daí. Se você quer se tornar uma estrela do rock de vendas, isso é ótimo. Se você quer que os outros se refiram a você como uma estrela de rock, isso é excelente.

Os Mestres: Zig Ziglar e Tom Ziglar

Mestre de vendas Dica # 3: Venda com integridade. Uma ferramenta em seu arsenal de vendas é a integridade. A crença em seus produtos ou serviços é essencial, mas não suficiente a menos que não construa essa crença sobre a fundação de integridade. Não importa uma perspectiva do quanto acredita você acredita no seu produto, ele não vai fazer negócio com você, se ele não confia em você, e a confiança começa com integridade.

Funciona assim: Os valores determinam o comportamento. Comportamento determina reputação. Reputação determina vantagens. No mundo de vendas de hoje, você precisa de todas as vantagens que  puder obter. A longo prazo o sucesso de vendas é absolutamente dependente da sua integridade. Com integridade você faz a coisa certa. Desde que faça a coisa certa, não há culpa envolvida. Com integridade você não tem nada a temer, porque não tem nada a esconder. Você pode falar com os clientes a quem você vendeu para ontem, pode falar com eles amanhã, na próxima semana, no próximo ano, porque sabe em seu coração que eles fizeram o melhor negócio, e é aí que a integridade vem.

O Mestre: Sharon Drew Morgen

Mestre de vendas Dica # 4: Torne-se um facilitador decisão. Muitas vezes estamos presos a solução perfeita, à espera de uma decisão de compra que não tem nada a ver conosco. Na verdade, o tempo que leva um comprador a encontrar suas próprias respostas, é a duração do ciclo de vendas. Devemos adicionar outro conjunto de habilidades e resultado ao nosso trabalho: Se tornar facilitadores de decisão, podemos usar nosso conhecimento de nossos campos para sistemas virtuais de GPS para os tomadores de decisão, orientando-os ao longo sem complicação para o seu destino final. Será que vamos acabar colocando uma solução? Isso depende de quão bem o sistema do comprador pode gerir a mudança. Mas iremos:

-Saber na primeira chamada se é uma solução viável.
-Reduzir o ciclo de vendas de forma dramática.
-Economizar o tempo do comprador e nosso tempo.
-Aumentar consideravelmente o número de compradores que podem comprar.

É de vendas? Não. Mas se o comprador tem que fazer isso de qualquer maneira, e nós temos que sentar e esperar que façam, podemos também adicionar uma habilidades de facilidade de decisão. Nós, então, seremos verdadeiros líderes empregados, verdadeiros consultores e gerentes de relacionamento de confiança, orientando-os através de seus problemas sistêmicos, off-line de decisão de compra.

Os Mestres: Eric Taylor e David Riklan

Mestre de vendas Dica # 5: Avalie como você se comunica. A menos que você seja um eremita, vivendo em uma caverna ou sob uma rocha, você está se comunicando virtualmente todas as horas de todos os dias. Em vendas, ou em qualquer atividade, o nível de sua comunicação, muitas vezes, se equipara ao nível de seu sucesso. É fundamental avaliar a clareza, simpatia e eficácia de suas mensagens.

Considerar todos os meios de comunicação a que está exposto agora. Você está falando com perspectivas, clientes, prestadores de serviços, clientes internos, suporte técnico e assistentes administrativos durante todo o dia, todos os dias. Você está se comunicando face-a-face, por telefone, por e-mail, mensagens de texto e fax. Com sorte, você está usando plataformas de mídia social como o LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube e muito mais. E lembre-se, não são apenas palavras. Um olhar ou um gesto "comunica" capacidade.

É interminável. E sua capacidade de se comunicar de forma eficaz, com confiança, corta em ambos os sentidos. O grande desafio e a tremenda oportunidade, é de você expressar a sua marca pessoal para os outros 24/7/365. Então, com que sucesso, como você se comunica ao longo de cada dia? Para ajudá-lo a avaliar, peça às pessoas que são mais próximas a você a analisar a eficácia de sua comunicação. Aceitar o feedback e avaliar o que você está disposto a mudar, sem comprometer a sua auto-confiança.

Sobre os Autores

Eric Taylor é o presidente e colaboração chefe de Grupo de Capacitação Internacional. David Riklan é o fundador da SelfGrowth.com, um site de auto-aperfeiçoamento líder e presidente do auto-aperfeiçoamento Online, Inc.


Tradução: Luana Iversen


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