.
Quais são os mais poderosos argumentos do Planeta Vendas? São muitos, mas os 14 mais importantes para antecipar objeções são os seguintes:
Essa é uma espetacular técnica neurolingüística. Se você vai vender para um mecânico, diga: -Meu produto é como um automóvel, é como uma máquina de Qualidade, a revisão é inexistente, não vai fundir os seus resultados. Motor, revisão, fundir, - são as palavras dos mecânicos. Fale com eles com as palavras deles. Para um Contador, argumente: - Meu produto tem Crédito até com nossos concorrentes, é uma Qualidade sem Débito e o Saldo é sempre a Lucratividade. Para um Síndico de Prédio, fale: - O senhor é muito importante aqui, é o senhor quem decide quem vai entrar ou não nesse Prédio. Agora vale uma pergunta: será que estamos sendo Síndicos da Qualidade? Esse produto não deixa o Desperdício entrar...Para um Pedreiro, diga: - O Edifício das Boas Aquisições se constróem com 4 os tijolos da...Para um Lavrador, argumente: - Ao adquirir meu Produto o senhor está plantando um investimento que irá florescer no Futuro. A Neurolingüística mostra que cada um de nós pensa segundo o seu padrão de linguagem mental. Quando você usa essa técnica, você faz as pessoas ouvirem suas próprias vozes naquilo que dizem. Resumindo: quer que um Palmeirense NÃO lhe faça objeções? É simples: Fale de tudo que lembre verde.
2. Coloque a toalha no rosto e aja como Pelé
Deu no Fantástico: quando os jogadores do Santos viam Pelé, deitado no vestuário, com uma toalha no rosto, eles sabiam que não tinha para ninguém: o rei levaria o time à vitória. Um dia, um repórter perguntou a Pelé o porquê da toalha. O rei respondeu: - Eu ficava pensando em quem iria me marcar, a maneira dele jogar, se o forte dele era ir para a esquerda ou direita, se era a velocidade, etc. Sabe como se chama isso no Mundo dos Negócios? Chama-se Pré-Venda. Um vendedor Zé-Galinha chega para um Cliente e diz: - O senhor não teria interesse em comprar meu produto? O ouvido do Cliente é todo objeções. Já um Encantador de Clientes chega para um cliente sabendo tudo sobre ele. Por isso argumenta como um Rei: - Nós fizemos uma pesquisa sobre seu negócio e chegamos a algumas soluções interessantes...Posso mostrar? Argumentos preparados com Pré-Venda e enriquecidos com uma Pesquisa Centrada no Cliente: esse é o segredo para se tornar um Pelé das Vendas.
3. Argumente melhor trocando alhos por bugalhos.
Conta-se que um caipira reclamava para um amigo: - Eu perguntei para aquele Padre se eu podia fumar enquanto estava rezando e ele só faltou me excomungar. Ora, cumpadre - respondeu o amigo , - já comigo foi diferente, eu perguntei a ele se eu podia rezar enquanto estava fumando e ele me elogiou para todo mundo, disse que eu era tão religioso que até na hora do vício, eu rezava.. Seus argumentos de vendas não são ruins: a ordem deles na frase é que é o problema. Responder objeções é simples: muitas vezes, é apenas uma questão de você inverter os argumentos numa frase persuasiva.
4. Toda objeção é uma Sharon Stone: depende de quem olha.
O Cliente diz: - Ora, há mais de 200 concorrentes seus vendendo esse mesmo tipo de serviço. Ao ouvir isso, não se desanime, mude os termos da objeção, olhe-a diferente e responda: - Em resumo, o senhor pergunta onde nosso serviço diferencia dos outros, correto? A questão é: quais nossas reais vantagens competitivas, certo? A dúvida que gostaria de ver esclarecida é como ele se pagaria por si só, acertei? Vou lhe mostrar 3 fatos que... Objeções são lindas: mas é preciso que você acredite nisso.
5. Objeção é como uma panela velha: faz cada comida boa!
Você visita um cliente que faz uma objeção velha, dita já muitas vezes, do tipo: - Esse seu produto é grande demais para meu espaço. Por que você tem que perder vendas diante de objeções antigas? Reaja, argumente: - O senhor tem razão, meu produto tem 12 centímetros a mais que meus concorrentes e esse é o Pulo do Gato que explica termos ganho o Prêmio Qualidade do ano passado pois, por ser mais largo, ele tem mais ressonância, mais sonoridade, mais encaixe e...Use a Panela Velha das Objeções antigas para dar respostas novas e obter lucros.
6. Faça como MISTER M: provoque emoções e explique o truque:
Vender, muitas vezes, é provocar Desafios. Imagine um Vendedor de carros dizendo: - O senhor seria capaz de dar um tiro neste vidro sem destruí-lo? Se o Cliente disser: - Mas é caro, - o Vendedor responde: - Quanto custa a vida? Quanto custo um trauma de um assalto? Lembre-se: Um vidro à prova de bala é caro. A vida de seu filho não tem preço. Assim funciona a lógica das Objeções. Bem. Agora que você vendeu seu benefício, explique o truque, isto é, conte o que faz o seu vidro ser tão forte assim.
7. Desperte o Paulo Autran que existe em seu vendedor
Dois vendedores vendem um novo Método para Deixar de Fumar. Um se aproxima do Cliente e diz: - O senhor sabia que todo fumante morrerá de câncer, a não ser que uma outra doença venha matá-lo antes? Moral da história: Assustou e não vendeu. Já um outro se apresenta assim: - O senhor já viu um boneco que fuma, senhor Bruno? A seguir, demonstra o que diz: coloca um cigarro na boca do boneco fumador, aperta uma bomba, o boneco traga o cigarro e uma terrível mancha negra aparece num papel representando um pulmão. O Cliente não tem objeção: ou compra ou não compra... Depois, andam falando por aí que vendedor não é ator...!
8. Argumente como um sábio, venda como um louco:
Você chega numa loja musical e pede informações sobre um teclado. O vendedor lhe diz: - Ele é leve, durável, à bateria e eletrônico, com acompanhamentos embutidos, madeira impermeável e som estereofônico. Argumentos técnicos chamam objeções. Agora imagine que ele tivesse argumentado assim: - Este é um teclado para seus bisnetos tocarem como Mozart. OU: Em menos de 40 dias o senhor tocará Noel Rosa e Schubert. OU: - Este teclado envelhece melhorando, por causa desta madeira tratada impermeável. Argumentos carregados de benefícios vendem mais porque fazem os clientes pensarem no prazer e não na objeção.
9. Terra Nostra, Vila Madalena: Use os truques das novelas
Novelas pegam a atenção das pessoas em capítulos. Para fazer o mesmo, use numerais, assim: - Senhor Cliente, vou lhe mostrar 7 fatos a respeito deste nosso produto que vão lhe dar 3 benefícios imediatos que são...OU: - Nossa Vantagem Competitiva se baseia em 4 diferenciais sobre nossos concorrentes. Quando você usa argumentos com numerais você atrai a atenção, fisga interesse, dispara a curiosidade e vende melhor. 10.
10. Para ficar rico em vendas pense num cabide.
É isso mesmo. Para lembrar do Argumento de Venda que mais deu certo no último milênio, imagine um cabide. Um cabide é onde você pendura roupas e lucro. Um cabide de ponta para baixo transforma-se num Ponto de Interrogação, já notou? Armado de Pontos de Interrogações você pendura mais vendas porque você usa a Técnica de Venda que mais deu certo desde que Eva mordeu a Maça. Qual é? Apresente Argumentos Fortes construídos com Perguntas Estratégicas. Saber usar esse Cabide é uma arte. Um vendedor disse: - Um dispositivo que lhe economize 74% a mais de eletricidade, que lhe otimize a produção em mais de 43%... Alguém tinha que inventar isso, certo? Tinha que ser minha Empresa, correto? Posso lhe mostrar como começar a lucrar com essas idéias? Quem age assim já tirou o "S" da Crise, há muito tempo.
11. Tenha PIC - paixão, iniciativa e comprometimento.
O cliente faz uma objeção, diz que o preço da camisa está alto e o vendedor, em silêncio, pega uma calça, coloca ao lado da camisa e argumenta: - Já viu uma combinação tão linda como essa? Já imaginou os elogios que receberá com esse conjunto? O Cliente diz: - Gostei de mais, levo os dois. Muitas vezes, ficar em silêncio e ter PIC funciona melhor do que deitar falação. Paixão pelo vende, Iniciativa em ousar e Comprometimento em deslumbrar clientes. Experimente! 12.
12. Antes de atirar, levante seu alvo.
O Cliente diz: - Quero uma camisa de manga comprida. O Vendedor pergunta: - Vou lhe mostrar as melhores que temos, mas o senhor prefere uma em estilo casual, ou clássico, ou esportiva, ou para "bater"? Medite: 20% do tempo gasto em Levantar Alvos economizam 80% do tempo perdido em refutar Objeções. O senhor anda muito a pé? - continua levantando alvos o vendedor. Por que pergunta isso? O Vendedor responde: - Porque temos alguns tecidos apropriados para quando transpiramos muito. Entenda: quando você levanta alvos, antes de atirar, você economiza uma porção de objeções. Não perca tempo em negativas e evasivas. E acredite: é melhor ter alvos fortes com argumentos razoáveis do que argumentos poderosos em alvos fracos.
13. Use anzóis para pescar clientes modernos.
É isso mesmo. Muita gente quer pescar clientes modernos com anzóis de antigamente. Pesca botas, latas, objeções, raivas, menos clientes. O atualíssimo Dale Carnegie já dizia: "Eu adoro morangos com chantilly, mas quando eu vou pescar eu não coloco morangos com chantilly no anzol, eu coloco minhocas e por uma só razão: é de minhoca que o peixe gosta". Você tem dito ao cliente os argumentos que ele quer ouvir? Antes de VENDER, você tem INVESTIGADO o que ele quer escutar? Suas entrevistas são consultivas e não manipulativas? Você interpreta os Clientes de modo que eles respondam com emoções competentes e favoráveis a você? Então você é um São Pedro das Vendas, um Pescador de Pessoas Satisfeitas por fazer negócios com você.
14. 80% das vendas surgem de 20% dos clientes, logo...
Ora, se 80% de seus Clientes só sabem fazer objeções, - não se desespere: procure aquelas 20% de pessoas apaixonadas pelo que você vende e encante, seduza e crie fidelização. Manter o Market Share ativo é, muitas vezes, você entender que 20% do seu esforço de vendas são responsáveis por 80% de seus resultados econômicos. Focalizar para ganhar - é a chave.
Resumindo: Para Responder Objeções você precisa de Argumentos Poderosos. Experimente estes e lucre cada vez mais:
1. Fique verde diante de palmeirenses.
2. Faça como Pelé: use a toalha da pré-venda.
3. Argumente trocando alhos por bugalhos.
4. Olhe a Sharon Stone com outros olhos.
5. Acredite no poder da panela velha.
6. Faça como Mister M: explique o truque.
7. Desperte o Paulo Autran que há em você.
8. Argumente como um sábio, venda como um louco.
9. Use o truque das novelas: atraia em capítulos.
10. Leve cabides para as entrevistas.
11. Tenha PIC: paixão, iniciativa e comprometimento.
12. Antes de atirar, levante seu alvo.
13. Use anzóis atuais para pescar seus peixes modernos.
14. Concentre 80% de seu tempo em 20% de seus clientes.
